Podjetja, ki delujejo na področju B2C so bila vedno v prednosti pred podjetji, ki so delovala na področju B2B. Predvsem zato, ker so cilji pri podjetjih, ki delajo z B2C lažje nastavljeni in doseženi. Na družbenih omrežjih ni dosti drugače. Ta tema se vedno znova pojavlja iz različnih razlogov, predvsem pa zaradi daljšega časa izvedbe nakupnega procesa B2B v primerjavi z B2C, višje cene na transakcijo v B2B, in dejstva, da v slednjem vsak posel običajno vključuje veliko ljudi, ki sprejemajo odločitve.

S pomočjo globalizacije in digitalizacije, so postala družbena omrežja skupna točka marketinške strategije nekaterih izmed najhitreje rastočih B2B podjetij. Glede na dejstvo, da je bilo v letu 2018 prijavljenih na družbena omrežja 2,62 milijarde ljudi, razmislite o začetku grajenja vaše blagovne znamke na sodobnih kanalih, kot so Facebook, Instagram ali LinkedIn.

Usmerite fokus v glavne elemente pri nakupni odločitvi potrošnika

Nakupni proces je živa stvar, ki se v času spreminja. Razumevanje nakupne poti in zaznavanje priložnosti v nakupnem lijaku sta ključna za optimizacijo marketinškega spleta (marketing mix). Tudi B2B podjetja imajo matriko specifičnih elementov, ki vplivajo na kupca v procesu odločanja.

  • Pri B2B poslu se pojavi množica funkcionalnih potreb, ki morajo biti izpolnjene, preden se sprejme odločitev za nakup, kot so npr. konkurenčne cene, podpora in še pojasnila glede načrta razvoja izdelkov.

 

  • Nakup se opravi na podlagi čustev potrošnikov, ne glede na to, če so v B2B ali B2C segmentu, ne glede na to ali se zavedajo ali ne… V raziskavi, opravljeni na univerzi Harvard, so raziskovali vpliv čustev na potrošnikovo vedenje. V okviru te raziskave so identificirali t.i. »čustvene motivatorje«. To so sile, ki usmerjajo potrošnikovo vedenje. Zaradi tega dejstva, vedno več podjetij v zdravstvu, tehnologiji, farmacevtski in finančni dejavnosti, vlagajo v branding blagovne znamke tam, kjer jih lahko pritegnejo in obdržijo na dolgi rok, kar velikokrat privede do rasti in dobičkonosnosti.

 

  • Nastop mora biti skladen z identiteto blagovne znamke. Gradite prepoznavnost. V tej fazi potrošniki iščejo odgovore, vire nadaljnjega branja, se izobražujejo, berejo raziskave in mnenja drugih. Potencialni kupci morda še niso slišali za vašo znamko in je še ne poznajo. V vsakem primeru je potrebno kakovostno vsebino dozirati na različne kanale konsistentno. V njihovih očeh morate zgraditi avtoriteto in prepoznavnost blagovne znamke ter upati, da boste »top of mind«, ko bodo razmišljali o nakupu.

Namen vsebine je generiranje marketinško kvalificiranih kontaktov – LEADOV, na katerih moramo graditi tudi vse aktivnosti v prihodnosti. Imeti vas morajo vedno nekje v glavi, ker se bodo v fazi odločitve zagotovo prej spomnili na vas na podlagi tovrstnih aktivnosti. Katerih točno? Vse to vam predstavimo, ko naredimo analizo strani, aktivnosti in ciljev.

 

Se zavedate moči spleta, vendar nimate strategije za nastop podjetja na spletu?

 

Pa začnimo: Kako razviti strategijo?

Sedaj, ko poznamo nekatere motivatorje, pričnimo s tem, kako zgraditi blagovno znamko na družbenih omrežjih. Najprej morate poznati vaše potencialne kupce. Ko enkrat začnete razmišljati kot vaši kupci, boste dosegali boljše rezultate pri targetiranju ter komunikaciji na družbenih omrežjih. Začnite z abstraktnim pogledom na ciljno skupino in si zastavite naslednja vprašanja:

  • Kakšna je povezava med člani mojega ciljnega občinstva? Je to skupna tema, dejavnost ali geografska lokacija?
  • S kakšnimi težavami se soočajo?
  • Kakšne spletne strani obiščejo in ali imajo tam dobro uporabniško izkušnjo?
  • Kaj sprašujejo tam, preden se odločijo za nakup?
  • Katerim znamkam (influencerjem) sledijo na družbenih omrežjih?
  • Zakaj oz. s kakšnim namenom so na družbenih omrežjih? Zaradi informacije, prodaje/nakupa ali z namenom, da se povežejo s strokovnjakom znotraj dejavnosti, ki jih zanima?

Ko se boste začeli spraševati te stvari, boste dobili odgovore in razloge, zakaj kupujejo vaše ali konkurenčne izdelke oz. storitve. Še več, lahko se lotite tudi kvalitetnih kvalitativnih analiz. S takim pristopom lahko pridobite tudi podrobno statistiko in takoj pridobite podatke o lokaciji, starosti, interesih vaše ciljne skupine. S tem že lahko zastavite vsebine, o katerih bo tekla beseda na družbenem omrežju. Nato pa si nastavite cilje, kaj želite na družbenih omrežjih doseči (več obiska na strani, več nakupov, več email naslovov za pošiljanje e-novic, branding ...).

Kako boste vedeli, da ste na pravi poti?

Cilji so lahko zelo različni. Lahko je cilj povečati doseg objave, drugič je lahko več občinstva na blog, ki ste ga objavili. Ko enkrat veste, kaj želite meriti, lahko nastavite metrike, ki jih želite uporabiti. Zastavite si cilj, da pridobite več obiska sledilcev iz družbenih omrežij na spletno stran. Lahko merite stvari, kot so npr.:

  • Število klikov na objavo
  • Ogled strani
  • Kanali za promet
  • Čas na strani
  • Koliko ljudi zapusti stran takoj?

Ko enkrat usmerite sledilca na spletno stran, lahko merite kako se obnaša skozi Google Analitiko. To vidite že s podatkom, koliko časa je obiskovalec ostal na spletni strani in koliko podstrani je pregledal, preden je zapustil stran. Ko enkrat razumete vaše občinstvo in kaj bo vaš cilj, pričnete z objavami. Tu smo velikim v pomoč v podjetju PNV, kjer lahko s kakovostnimi vsebinami in grafičnimi kreativami ter premišljeno strategijo (ker analiziramo vaše ciljno občinstvo), zagotovimo strokovno in učinkovito komunikacijo na družbenih profilih vaše blagovne znamke. Pripeljemo prave potencialne stranke na vašo spletno stran preko različnih aktivnosti oziroma kanalov. Vas zanima katerih?

Pokličite nas ali nam pišite za pregled aktualnega stanja in svetovanje glede aktivnosti v prihodnosti.